Outil de télémarketing incontournable, le phoning reste l’une des actions commerciales qui apportent le plus d’avantages. Qu’est-ce que c’est ? Comment bien le réaliser ? On vous donne quelques astuces pour mieux réaliser votre phoning.
Le phoning est un mot anglais qui désigne la prospection téléphonique. Selon certaines statistiques, le phoning génère dix fois plus de résultats que le mailing et l’envoi de courrier, mais ce n’est pas toujours aisé à réaliser.
C’est une action marketing directe et elle permet de réaliser une opération de prospection, de présenter une offre commerciale et de nourrir le portefeuille clients.
Trois étapes essentielles sont à prendre en compte. L’avant, le pendant et l’après.
Avant le phoning, il faut s’assurer d’utiliser une base de données complète avec un contact bien ciblé, préparer une liste avec les points à aborder et avoir une offre commerciale élaborée et adaptée au client qu’on appelle.
L’entretien téléphonique est la partie la plus importante. Dès que vous avez votre interlocuteur au bout du fil, il est important de vérifier si vous parlez à la bonne personne et sa disponibilité.
Ensuite il sera question de vous présenter et d’en faire de même pour l’entreprise que vous représentez. Il faut s’assurer que le prospect à une idée du produit ou du service que vous lui présenterez en lui posant une question ouverte.
L’étape suivante , c’est de lui faire votre offre commerciale en présentant votre produit ou service comme un avantage. Il vous posera évidemment des questions. Répondez à ces questions avec intérêt.
Pour clôturer votre entretien vous pouvez lui proposer de lui envoyer un devis et demandez le courriel du prospect si vous ne l’avez pas encore. Prenez un rendez-vous pour finaliser la vente.
Après le phoning, il y a des actions à mener : actualisation de la base de données, envoi d’une brochure commerciale si le prospect vous l’avait demandé, établissement du devis, fixation d’une date pour la relance, enregistrement et la finalisation de la vente.
Il faut noter qu’au terme du phoning, l’entreprise dispose d’informations supplémentaires sur les demandes et les besoins des prospects. En fonction donc de ces informations, elle a la possibilité de retravailler l’offre, réviser les tarifs et cibler de nouveaux marchés.
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