Pour améliorer leurs performances commerciales, les entreprises entrent en contact avec des leads (prospects) afin de leur proposer leurs offres. N’ayant pas tous les mêmes besoins et intentions, les services marketing procèdent à la détection de leads pour maximiser les ventes. En quoi consiste exactement cette démarche ? Découverte…

En quoi consiste la détection de leads ?

Avec la rude concurrence et l’essor des nouvelles technologies, le processus de vente devient extrêmement complexe. Il est de plus en plus difficile de distinguer les prospects selon l’intérêt qu’ils portent à vos offres. Il faut alors mettre en place des actions de conquête pour reconnaître les contacts à fort potentiel : c’est ce qu’on appelle la détection de leads.

Vecteur de croissance, la détection de leads (ou de prospects) est une démarche qui vise à identifier et qualifier les contacts commerciaux en vue de les distinguer en fonction de leurs besoins ou de leurs projets d’achat. De ce fait, elle est indispensable pour repérer les prospects qui présentent un intérêt pour les offres proposées.

En effet, un contact commercial traverse plusieurs étapes avant d’arriver au terme du cycle d’achat. Il passe donc de simple piste de vente à lead, puis prospect et client tout en ayant des besoins différents à chaque stade.

La détection de leads vient alors raccourcir le cycle de vente en aidant les équipes à reconnaître les signaux d’achat. Les leads sont ainsi classés selon leur intérêt vis-à-vis des offres et de l’achat. Aujourd’hui, on raisonne en terme de température et on parle de leads froids, tièdes et chauds

En termes de projets, les premiers ont des projets à long terme, les seconds à moyen terme et les derniers à court terme. Ce sont ces leads chauds qu’il est possible de transférer à l’équipe commerciale.

Quels intérêts présente cette démarche ?

À court ou long terme, cette démarche a pour objectif de repérer les projets qualifiés qui représentent des opportunités d’affaires pour l’entreprise. Cette action clé en marketing a concrètement pour but de :

  • Comprendre et identifier les besoins et les projets des leads, 
  • Qualifier les contacts selon leurs besoins et leurs projets,
  • Repérer les meilleurs leads avec des besoins et des intentions d’achat,
  • Evaluer l’échéance des projets,
  • Enrichir les informations concernant un lead,
  • Intervenir au moment où le lead est prêt pour l’achat,
  • Évaluer l’appétence à vos offres,
  • Gagner des clients,
  • Augmenter la valeur moyenne des ventes,
  • Développer le chiffre d’affaires de l’entreprise (en concentrant les équipes sur des leads très qualifiés).

La détection de leads est une étape importante à franchir afin de transformer les clients potentiels en vrais clients. Comme ces leads ont un degré de maturité différent, les équipes doivent être en mesure de détecter les leads qualifiés pour gagner des ventes.

Infographie sur la détection de leads
L’infographie sur la détection de leads

Par quelles techniques détecter les leads ?

La détection de leads peut se réaliser via des techniques permettant d’attirer les cibles et de les laisser manifester leur intérêt.

La téléprospection

En perte d’attractivité, la prospection par téléphone consiste à entrer en contact avec des cibles pour cerner leurs besoins, leurs intentions d’achat et de réaliser des ventes. Elle a pour principal objectif de qualifier les contacts commerciaux selon leur projet d’achat. 

Par ailleurs, elle aide à atteindre des pistes de vente non sollicitées et à récolter un maximum d’informations afin de positionner une approche en lien avec l’activité ou les besoins du client. Elle crée aussi une relation de proximité avec les clients, améliore la réactivité commerciale mais sa limite est qu’elle a une grande marge d’échec.

Les formulaires web 

Cette technique donne la possibilité de repérer les leads qui ont un réel intérêt pour les offres proposées. Il s’agit de proposer des contenus qui correspondent aux attentes de ces cibles afin de les attirer. 

Lorsqu’elles sont intéressées, les cibles vont remplir un formulaire, pour accéder à davantage de contenu. Les formulaires web connaissent une forte évolution grâce au développement des nouvelles solutions digitale car moins coûteuses et efficaces.

La prospection commerciale de terrain

Cette technique est idéale pour rester au contact de son marché. Elle consiste à rencontrer en face à face un prospect, l’écouter, comprendre ses problèmes, trouver des solutions. Très facile d’apparence, elle est réservée aux vendeurs d’expérience.

Toutefois, à une époque où tout le monde est pressé, la démarche est perçue comme un dérangement et l’image du commercial ou de l’entreprise pourrait être affectée. Elle est très chronophage et coûteuse.

De nos jours, avec l’avènement du big data, on assiste à l’émergence de nouvelles techniques de génération de leads. On dispose alors d’un large panel de possibilités : les réseaux sociaux, l’e-mailing, le search marketing, le content marketing, la réalisation d’événements, etc.

En résumé la détection de leads participe à la croissance d’une entreprise en facilitant la reconnaissance des prospects selon leur degré de maturité. Cependant, toutes démarches de détection de leads doit s’accompagner d’actions de suivi et d’une démarche de qualification. Cette qualification, appelée scoring, consiste ainsi à attribuer une note aux leads selon leur position vis-à-vis de l’achat.

Il s’avère alors indispensable de veiller sur trois points qui conditionnent sa réussite : élaboration d’une base de données riche et fiable, choix d’un bon canal pour la détection de leads, réalisation d’une qualification précise et continue des leads.

Les entreprises ont le choix entre s’occuper elles-mêmes de la détection des leads ou de confier la tâche à un expert. La seconde option, plus rentable et fiable, décuple la force de frappe de l’entreprise et lui permet de réaliser d’importants gains de productivité.

On raccourcit le délai de transformation prospects en clients et les efforts de la force commerciale sont uniquement concentrés sur les leads qui ont une réelle opportunité de concrétisation à court terme. Pour mener à bien tous vos projets de détection de leads, faites-vous accompagner par un expert dans le domaine. ADKONTACT, spécialiste de la gestion de la relation client en Afrique, vous aide à travers son centre d’appels.

Voudriez-vous nous confier la détection de vos leads ? N’hésitez pas à nous contacter. Laissez-nous également vos questions et partagez vos avis avec nous en commentaires.